正文

在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的服務(wù)過程中，專業(yè)和商務(wù)作為兩個(gè)重要的角色崗位，彼此之間的默契和有效配合對(duì)提升服務(wù)工作效率、工作質(zhì)量等都非常有幫助。此前，恰逢在集團(tuán)公司的凱創(chuàng)早課上，按照黃董事長(zhǎng)的學(xué)習(xí)安排，我有幸和凱創(chuàng)早課的學(xué)員同事們作了一次以“如何成為商務(wù)團(tuán)隊(duì)欣賞和信任的搭檔？”為主題的學(xué)習(xí)分享會(huì)，借此機(jī)會(huì)，現(xiàn)以我長(zhǎng)期業(yè)專對(duì)外配合的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及總結(jié)，佐雍得嘗，作下系統(tǒng)性梳理和分享。

 首先，作為專業(yè)人員來說，要理解何為“商務(wù)團(tuán)隊(duì)的欣賞和信任？”，我認(rèn)為配合過程中的欣賞和信任至少應(yīng)包括以下兩個(gè)方面：一能解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題；二能輔助商務(wù)人員達(dá)成合作。那么如何理解呢？對(duì)于解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題，首先要了解技術(shù)問題往往是來自于客戶的疑問或業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的不確定項(xiàng)，要求專業(yè)人員具備相應(yīng)的技術(shù)功底，比如和客戶的技術(shù)溝通、專利挖掘、專利分析、項(xiàng)目策劃及匹配、無效及訴訟等法律手段，更多的是你要熟知知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)過程中的產(chǎn)品或工具，就像醫(yī)生看病，首先你要有開具治病藥方的水平；那么，輔助商務(wù)人員達(dá)成合作，這項(xiàng)能力代表的是一項(xiàng)綜合性能力，也是第一項(xiàng)“能解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題”的能力升華，此時(shí)不僅要求專業(yè)人員具備一定的業(yè)務(wù)意識(shí)，還要有較高的臨場(chǎng)應(yīng)變，甚至需引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)自我教育，因?yàn)闃I(yè)務(wù)合作過程中面向的是客戶，是不確定的人，不同的客戶其需求不同、脾性不同、關(guān)注點(diǎn)及資金實(shí)力不同，未知的影響因素較多，所以能達(dá)成合作，專業(yè)是基礎(chǔ)，但絕對(duì)不是全部。

其次，搞清楚了有關(guān)商務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)搭檔欣賞和信任的能力要求及內(nèi)在含義后，接下來我們來聊一下怎么做的問題。成為最佳拍檔的效果是相互欣賞和信任，如何達(dá)到相互欣賞和信任的結(jié)果，怎么做是關(guān)鍵，如何使得專業(yè)人員能解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題，以及是否能輔助商務(wù)人員達(dá)成合作？接下來我們圍繞以上兩點(diǎn)作下剖析：

 第一，能解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題，輔助商務(wù)人員達(dá)成合作往往是相伴而生，而且轉(zhuǎn)瞬之間，所以第一次和客戶的見面交流往往很關(guān)鍵，之所以稱相伴而生，是因?yàn)閮蓚€(gè)事件有必然聯(lián)系，也就是說能解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題，不一定必然帶來合作，但是一定會(huì)增加合作的可能性；要盡可能促成合作，排除其他干擾因素，專業(yè)和商務(wù)洽談的效果同等重要，所以此時(shí)不僅要求專業(yè)人員具備前面所提到的技術(shù)功底，還需理清配合中的定位及思路。

 （1）面向客戶，無絕對(duì)的專業(yè)和商務(wù)之分。

 此時(shí)需以解決客戶問題的角度出發(fā)，給客戶提供優(yōu)質(zhì)、有價(jià)值的服務(wù)為目的，既然要達(dá)到“業(yè)專融合、有效配合”的效果，雙方則不易出現(xiàn)職責(zé)孤立，切忌出現(xiàn)專業(yè)人員只談技術(shù)，商務(wù)人員只說流程的問題。

 （2）避免出現(xiàn)業(yè)專配合中“虎頭蛇尾”現(xiàn)象。

 現(xiàn)有業(yè)專配合過程中，在前期和客戶交流，專利挖掘都很順利的情況下，專業(yè)人員往往認(rèn)為自己的職責(zé)任務(wù)已經(jīng)完成，殊不知此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)誤區(qū)，其實(shí)在專利挖掘清單出來后，如何協(xié)助商務(wù)流程使客戶能盡快，且按需達(dá)成清單數(shù)量上的確定是非常關(guān)鍵的，這時(shí)，往往需要和客戶有專業(yè)上的呼應(yīng)，如介紹清單中案件的技術(shù)挖掘考慮，數(shù)量設(shè)定緣由，技術(shù)檢索情況等，而且該步驟的專業(yè)支撐比單純業(yè)務(wù)話術(shù)上來得更有效。

（3）是業(yè)務(wù)還是咨詢服務(wù)？

我理解的咨詢服務(wù)在技術(shù)問題和方案的處理上，其實(shí)就是個(gè)人掌握的服務(wù)產(chǎn)品或工具多到了一定數(shù)量，就像信息多了叫庫，設(shè)備多了叫系統(tǒng)，這是做好咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)，我們?cè)跇I(yè)專配合過程中，不應(yīng)當(dāng)只把客戶需求當(dāng)作一個(gè)單點(diǎn)業(yè)務(wù)，而是要學(xué)會(huì)以咨詢的角度和思路來規(guī)劃方案和解決問題，如果你能做到在每次配合中，都能想到或比商務(wù)人員提前想到他所想不到的客戶價(jià)值服務(wù)產(chǎn)品，并且向客戶成功推介并得到客戶認(rèn)可，此時(shí)欣賞和信任也就逐漸建立起來。此外，以前是客戶有需求或問到我們做什么，我們告訴他們?cè)趺醋?，其?shí)現(xiàn)在很多客戶更迫切希望我們能告訴他們能做什么，如企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)規(guī)劃，甚至是戰(zhàn)略規(guī)劃及建議，或政府部門的規(guī)劃建設(shè)方案等，所以，專業(yè)人員應(yīng)當(dāng)將咨詢服務(wù)作為進(jìn)步目標(biāo)，也更易取得商務(wù)團(tuán)隊(duì)的欣賞和信任。

第二，如何在和客戶現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談中，達(dá)到配合解決商務(wù)洽談中的技術(shù)問題，輔助商務(wù)人員達(dá)成合作的目的？

（1）宜未雨綢繆,勿臨渴掘井。

要養(yǎng)成外出前必查詢的習(xí)慣，知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)所面對(duì)的行業(yè)或技術(shù)領(lǐng)域眾多，很少有哪一個(gè)專業(yè)人員敢說對(duì)所有行業(yè)和領(lǐng)域都精通，那么如何做到有備無患？要了解準(zhǔn)備三步曲，一是了解客戶信息和技術(shù)信息（專利、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及期刊、論文）。二是初步匹配客戶的科技項(xiàng)目方案，我始終認(rèn)為很少有一個(gè)企業(yè)能拒絕項(xiàng)目服務(wù)需求，以高新技術(shù)企業(yè)舉例，大、中企業(yè)在乎稅收、榮譽(yù)及招投標(biāo)，小、微企業(yè)關(guān)注政策資金獎(jiǎng)勵(lì)、融資。三是準(zhǔn)備通識(shí)性的需求或通點(diǎn)，一般的同類客戶都有相同的需求通點(diǎn)，如出口類企業(yè)在乎什么？來料加工企業(yè)在乎什么？技術(shù)輸出型企業(yè)在乎什么？服務(wù)過程中，能抓住痛點(diǎn)，才能真正解決問題，此外，也需作好痛點(diǎn)挖掘和引導(dǎo)的準(zhǔn)備。

（2）行之，有效訓(xùn)練的“三要素”。

此前黃董事長(zhǎng)提出在溝通、技術(shù)配合上的三步法思路，親測(cè)，受用不盡，特別是長(zhǎng)期運(yùn)用在業(yè)專配合的洽談上，屢試不爽：

 一是快速捕捉對(duì)方需求。學(xué)會(huì)聆聽和提出問題。

二是迅速反應(yīng)，形成解決方案。多以咨詢的角度和思路來規(guī)劃方案和解決問題。

三是邏輯清晰、清楚簡(jiǎn)要的方案表達(dá)。學(xué)會(huì)總結(jié)和提煉，就如有人提出如何用一句話解釋什么是知識(shí)產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)，有人這樣回答：我國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家是有很大差距的，在這種差距下很多企業(yè)不知道知識(shí)產(chǎn)權(quán)怎么玩，國(guó)家為了讓大家都知道怎么玩，少吃虧、少走彎路，所以國(guó)家就出臺(tái)并發(fā)布了GB/T29490的《知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)》，鼓勵(lì)推薦企業(yè)貫徹之。

 最后，只要我們做到了、做好了有關(guān)搭檔之間的相互欣賞和信任，離集團(tuán)“業(yè)專融合”的成功勢(shì)必會(huì)更近一步，其重要性不言而喻，借用此前一位同事的話，“沒有專業(yè)支撐，再好的業(yè)務(wù)話術(shù)也是空談；沒有業(yè)務(wù)打開前端市場(chǎng)，再好的專業(yè)實(shí)力也沒有施展的機(jī)會(huì)"，與大家共勉！